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1、首先學(xué)會(huì)分析
熟話(huà)說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)百勝，不熟悉自己的客戶(hù)怎么能拿下他的訂單呢，所以了解客戶(hù)還是很有必要的。
了解他在公司的地位，是直接可以拿主意的還是只是一個(gè)采購(gòu)員。如果他不是最終有決定權(quán)的，只是一個(gè)采購(gòu)，又或者是幾個(gè)采購(gòu)中的一個(gè)，他有可能只是負(fù)責(zé)收集資料，那你在努力的推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候他可能根本不去理會(huì)，又或者直接不再理你，這時(shí)候老板極有可能被一個(gè)更負(fù)責(zé)的其他的采購(gòu)拿下了。
我們?cè)趺捶治鲞@個(gè)客戶(hù)到底在公司里處在什么位置呢？
a. 大家都了解facebook,link,viadeo這些網(wǎng)站，國(guó)外的人很多喜歡在這里哦，注冊(cè)下自己的信息，公司名，職位，甚至是自己的喜好，家庭情況，如果你能在這里面找到你的客戶(hù)，那你就是見(jiàn)到了寶貝呢。
這些類(lèi)似于校內(nèi)的網(wǎng)站我們能更明確的了解你客戶(hù)的心理，你客戶(hù)的職位，那么對(duì)于我們?nèi)绾纬鍪志涂梢悦髁肆恕?/p>
b. 如果沒(méi)有這些信息那我們又該怎么辦呢，Google是永遠(yuǎn)不過(guò)時(shí)的，只要你愿意他的公司名，他的郵箱，他的你能得到的信息，搜索吧，你會(huì)有意想不到的收獲，或者是他在某地方的注冊(cè)信息，或者是他的Twitter，又或者是facebook之類(lèi)的，只要你肯努力，大部分客戶(hù)你還是能得到你想要的了。
2、電話(huà)短信即時(shí)聊天的跟蹤
現(xiàn)在大家都在用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，再加上電話(huà)短信能及時(shí)的聯(lián)系方式更能以抓住客戶(hù)。想辦法找到客戶(hù)的YAHOO，SKYPE，發(fā)過(guò)郵件之后能在這上面給客戶(hù)說(shuō)一聲，讓他更關(guān)注你。不過(guò)即時(shí)聊天有時(shí)挺耗費(fèi)精力的，就看你怎么控制了，如果客戶(hù)不喜歡這樣的不要太糾纏他，小心嚇跑了。 發(fā)過(guò)郵件，打個(gè)電話(huà)確認(rèn)一下，告訴你是誰(shuí)目的是什么簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單幾句話(huà)，讓客戶(hù)注意到你，而不是看到很多報(bào)價(jià)單之后你在一個(gè)角落里不知不覺(jué)就被冷落了。如果怕花費(fèi)高，也可以試著發(fā)短信哦。
3、漲價(jià)策略
不要上來(lái)就把漲價(jià)的價(jià)格給客戶(hù)，小心把客戶(hù)嚇跑了，這招只是想刺激他買(mǎi)便宜的價(jià)格而已，說(shuō)由于匯率上升原材料漲價(jià)能力有說(shuō)近期價(jià)格將有一次調(diào)整，但是對(duì)于老客戶(hù)如果近期能下單，可以幫他申請(qǐng)保留一個(gè)好的價(jià)格，來(lái)看看客戶(hù)的口氣如何。
4、通知客戶(hù)價(jià)格變動(dòng)的趨勢(shì)
對(duì)于價(jià)格經(jīng)常變動(dòng)的產(chǎn)品價(jià)格到期之前通知客戶(hù)價(jià)格變動(dòng)的趨勢(shì)，有的產(chǎn)品幾個(gè)不穩(wěn)定，設(shè)個(gè)期，在報(bào)價(jià)到期之前給客戶(hù)一封郵件，或者一個(gè)電話(huà)告知客戶(hù)價(jià)格有變動(dòng)，讓客戶(hù)注意。
5、用利益吸引客戶(hù)
對(duì)于采購(gòu)商的身份是采購(gòu)員公司職工的，用利益吸引這點(diǎn)用的時(shí)候要注意，一定要確保你的對(duì)象是個(gè)業(yè)務(wù)員而不是老板，或者跟老板有著極其密切關(guān)系的人，不然就慘了。向普通員工提傭金回扣，告訴他只要能成單，一定確保他得到好處，告訴他可以得到多少傭金回扣，在金錢(qián)的誘惑下，相信他還是很努力的配合你做好這單的。當(dāng)然你可以用其他的小恩小惠來(lái)誘惑他，送禮物之類(lèi)的，這就要看你平時(shí)怎么能他聯(lián)系，是不是了解這個(gè)人的態(tài)度了。
6、對(duì)于中間商如何跟蹤
中間商都有一個(gè)特點(diǎn)，就是他不能直接決定下單，他還有最終客戶(hù)，而且也有可能他所針對(duì)的并不是最終客戶(hù)。這樣客戶(hù)有問(wèn)題就會(huì)問(wèn)你，客戶(hù)沒(méi)問(wèn)題的時(shí)候他也就可能沒(méi)話(huà)說(shuō)了。
a. 如果中間商在一個(gè)項(xiàng)目上停了一段時(shí)間，你可以直接問(wèn)他，是不是客戶(hù)已經(jīng)采購(gòu)了產(chǎn)品，中間商有可能在客戶(hù)已經(jīng)在別處下單的情況下又不好意思告訴你，你可以直接問(wèn)他，長(zhǎng)期合作的關(guān)系，一個(gè)客戶(hù)沒(méi)談成并不代表合作關(guān)系就停止，以后還是可以繼續(xù)合作的。
b.對(duì)于聯(lián)系了很久的中間商，你有確保他跟你的關(guān)系很好，而且在他當(dāng)?shù)赜钟胁诲e(cuò)的市場(chǎng)偵查跟銷(xiāo)售能力。對(duì)于你某些拿不下的客戶(hù)，你完全可以直接給你這個(gè)中間商，告訴你的中間商，這個(gè)客戶(hù)聯(lián)系過(guò)你，需要什么什么產(chǎn)品，你幫我談，我給你幾個(gè)點(diǎn)的傭金，主動(dòng)給中間商找商機(jī)，他豈能不幫你呢，要知道中間商比你更容易得到客戶(hù)的信息，更容易拿下客戶(hù)。
c. 關(guān)于跟中間商的報(bào)價(jià)，一定要跟他確認(rèn)報(bào)價(jià)的方法， 是你直接報(bào)最終價(jià)格，里面包含中間商的傭金，還是你給你的中間商一個(gè)代理最低價(jià)格，然后任由他在這里面加價(jià)格賣(mài)給最終客戶(hù)，這些最好提前協(xié)商好，免得到最后因?yàn)橹虚g商利潤(rùn)的問(wèn)題，折了單子。
7、故意發(fā)錯(cuò)誤的PI給客戶(hù)
故意發(fā)錯(cuò)誤的PI給客戶(hù)，刺激客戶(hù)的購(gòu)物欲做個(gè)簡(jiǎn)單的PI，不用要寫(xiě)任何客戶(hù)信息，寫(xiě)上你的信息，你故意發(fā)錯(cuò)的這個(gè)客戶(hù)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，做好了發(fā)過(guò)去，甚至可以不用稱(chēng)呼，直接Hi，please check the Proforma invoice and confirm it.別的可以不多說(shuō)，就表明你們一切都談妥了，只需PI然后就是客戶(hù)打款了。
當(dāng)然PI里面的價(jià)格優(yōu)惠一點(diǎn)點(diǎn)最好，這樣客戶(hù)極有可能會(huì)問(wèn)你關(guān)于PI的問(wèn)題，你就可以裝作很驚訝的說(shuō)，怎么發(fā)到你哪里了，發(fā)錯(cuò)了發(fā)錯(cuò)了不好意思。如果客戶(hù)依然無(wú)動(dòng)于衷，你可以直接過(guò)兩天發(fā)郵件說(shuō)，你發(fā)錯(cuò)了PI剛發(fā)現(xiàn)，請(qǐng)他忽略。這一招主要是刺激客戶(hù)！
8、最近成單的客戶(hù)來(lái)刺激你未下單的客戶(hù)
用最近成單的客戶(hù)來(lái)刺激你未下單的客戶(hù)告訴你的客戶(hù)他尋求的產(chǎn)品，又有客戶(hù)下單了，告訴他可以給他個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，如果能近期下單的話(huà)，而且可以縮短交貨期哦，很多客戶(hù)很在意交貨期的。
9、用市場(chǎng)行情來(lái)催促你的客戶(hù)下單
針對(duì)某個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)行情來(lái)催促你的客戶(hù)下單直接告訴客戶(hù)最近你們國(guó)家對(duì)你這個(gè)產(chǎn)品的詢(xún)盤(pán)很多，需求量比較大，有很好的市場(chǎng)來(lái)刺激他。
如果他是公司的一名采購(gòu)，你可以十分自信的告訴他你的產(chǎn)品目前在他們國(guó)家有很好的市場(chǎng)價(jià)值，你可以幫他開(kāi)拓市場(chǎng)，如果能把這個(gè)產(chǎn)品引薦給老板，你可以幫他或許多少利潤(rùn)，讓老板重視他。
10、利用客戶(hù)的人脈開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
利用客戶(hù)的人脈幫你滾雪球朋友不可少，出門(mén)靠朋友，客戶(hù)一樣，他周?chē)隙ㄓ信笥延杏H戚，你可以直接推薦你的產(chǎn)品，讓他看到你的產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值，并承諾他能幫助你宣傳一定能得到多少傭金好處，在利益面前客戶(hù)會(huì)動(dòng)心的，而且現(xiàn)在家族企業(yè)，交際方式多樣化，客戶(hù)在當(dāng)?shù)啬芎芎玫膸湍阕鲆粋€(gè)宣傳員，那樣你豈不得到更多的收獲。
11、用新身份探索客戶(hù)
做業(yè)務(wù)員一定要擁有幾個(gè)不同的郵箱，換身份跟客戶(hù)交流當(dāng)你實(shí)在拿不下客戶(hù)的時(shí)候，你可以帶個(gè)面具，用一個(gè)新的郵箱，新的英文名，甚至先不用說(shuō)公司去跟你的客戶(hù)發(fā)建交函，極有可能客戶(hù)對(duì)你們公司不感興趣了，或者正在選擇，用另一個(gè)身份探索一下看看你的客戶(hù)到底在做什么。
12、感情策略
亙古不變的感情策略人都有情，客戶(hù)也不例外，大家都知道在節(jié)假日，大事件的問(wèn)候跟慰問(wèn)。關(guān)心一下客戶(hù)的生日，發(fā)個(gè)生日祝福或者送個(gè)小禮物之類(lèi)的，感動(dòng)你的客戶(hù)吧。
13、催單大法
不要對(duì)著客戶(hù)轟炸式催單，這樣反而容易把客戶(hù)給催“死”了。
為什么客戶(hù)不敢回復(fù)價(jià)格有沒(méi)有問(wèn)題或者給出目標(biāo)價(jià)？因?yàn)榇蠖鄶?shù)人默認(rèn)，確認(rèn)了價(jià)格，下一步就一定要下單。的確，來(lái)詢(xún)價(jià)的客戶(hù)肯定是有采購(gòu)意向的，但這跟是不是馬上就采購(gòu)沒(méi)有必然聯(lián)系。規(guī)模大一點(diǎn)的客戶(hù)都有整套的市場(chǎng)和銷(xiāo)售計(jì)劃，尤其工程類(lèi)的產(chǎn)品，周期可能更長(zhǎng)。詢(xún)價(jià)只是其中一個(gè)步驟，用來(lái)幫助他們判斷、決策和安排下一步動(dòng)作。
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